在什么样的条件下适合运用渗透定价策略

2018年，什样适合渗透拼多多刚起来那会儿，条定我身边不少人第一次在上面买东西，运用9块9包邮的策略纸巾、十几块钱的什样适合渗透T恤，价格低到让人觉得“就算被骗也无所谓”。条定这种定价方式，运用就是策略渗透定价——用极低的价格迅速撕开市场口子，把用户先拉进来再说。什样适合渗透但渗透定价不是条定万能药，它能不能用、运用什么时候用，策略有几个硬条件。什样适合渗透

市场对价格必须足够敏感。条定说白了，运用就是你降价，真有人来。如果目标用户对价格不痛不痒，比如高端商务人群买机票，你打五折他也不会因此多飞几趟。反过来，当年滴滴和快的大战，乘客对打车价格极其敏感，补贴一上，订单量直接爆炸。这种市场里，渗透定价才有效。判断标准很直接：你去问目标用户“便宜30%你会不会换”，如果大部分人眼睛一亮，这市场就适合。

产品得是标准化的、没什么差异化空间的。矿泉水、纸巾、基础款服装、云存储——这些东西用户比价成本极低，谁便宜买谁。你搞个手工定制皮包，降价反而让人怀疑品质。我见过一个做小众香薰的品牌，创始人非要学互联网那套“先亏本冲量”，结果老客户觉得掉价，新客户觉得便宜没好货，两头不讨好。渗透定价适合的是那种“大家东西差不多，就看谁便宜”的品类。

还有一个容易被忽略的条件：你的成本结构得撑得住。渗透定价意味着前期利润极薄甚至亏钱，你得有规模效应在后面等着。亚马逊卖书起家，每本书亏几毛钱，但订单量上去之后，仓储物流成本被摊薄，供应商议价能力增强，后面才慢慢赚钱。如果你卖的东西成本降不下来，卖一单亏一单，规模越大死得越快。这不是定价策略问题，是商业模式问题。

竞争格局也很关键。市场里已经有巨头盘踞，你作为后来者，不靠价格根本没人看你一眼。瑞幸咖啡刚出来的时候，星巴克一杯30多，它补贴完十几块甚至免费，硬生生从巨头嘴里抢肉。但如果市场本身就是蓝海，你是第一个玩家，渗透定价反而可能浪费了溢价空间。早年大疆做无人机，没谁跟它抢，它定高价照样卖爆。渗透定价是进攻武器，不是防守盾牌。

用户转换成本不能太高。换个洗发水容易，换个操作系统难。渗透定价能撬动的，是那些用户“抬脚就能走”的领域。SaaS软件为什么经常给新用户首月1元？因为一旦用顺了，迁移数据、重新培训员工的成本很高，低价把你拉进来，后面你就不走了。反过来，如果用户用了你的产品还得重新学一套复杂流程，你价格再低他也懒得动。

我自己的观察是，渗透定价最危险的时刻，是它成功之后。用户被低价养刁了，你想涨价，他们立刻翻脸。共享单车从5毛涨到1块5，网上骂声一片。所以用这招之前得想清楚：你打算什么时候、用什么方式把价格拉回来？如果答案模糊，那渗透定价就是给自己挖坑。价格战打到最后，往往不是比谁更便宜，而是比谁更能熬到对手先撑不住。

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