销售这个行当，销售谈方法论的法则太多，能落地的课件太少。我见过太多人把简单事情复杂化，销售对着PPT念出一堆模型，法则客户听完只记住一句“谢谢，课件我们不需要”。销售后来我总结出一套自己的法则东西，就叫它“131销售法则”。课件别误会，销售这不是法则什么玄学，就是课件三个动作加一个核心，简单到你会怀疑它是销售不是太土了。
先说那个“1”，法则它指的课件是一次信任的建立。销售的本质从来不是卖东西，是卖信任。你产品再好，客户不信你，屁用没有。我有个做工业设备的朋友，第一次去见客户，人家厂长连门都没让他进，隔着铁栅栏说了句“你们这些销售，十个有九个是骗子”。他没走，就蹲在厂门口抽了根烟，然后掏出手机给厂长看了一段自家工厂的生产视频，拍的是车间角落里一个焊工师傅的工牌，上面有名字和工号。厂长愣了一下，问“你怎么拍到这个的？”他说“我昨天翻墙进去看的，就为了确认你们用的焊条型号跟我们配套的完全一致。”后来这单成了，厂长跟他说，不是产品多好，是这人肯为细节翻墙。
信任建立之后，就到了“3”的阶段。这三个动作，缺一不可。第一个动作是“问”，不是查户口式的问，是问痛点背后的痛点。客户说“我们预算不够”，你要问的是“预算卡在哪个环节”，而不是急着降价。第二个动作是“听”，听客户说话时语气里的犹豫，听他说到哪个词时突然停顿。我见过一个老销售，客户说“我再考虑考虑”，他立刻放下笔，说“您刚才说考虑的时候，手指在敲桌子，是不是有什么顾虑没说出来？”客户当场就愣了，然后倒豆子一样说了真话。第三个动作是“试”，别光用嘴说，让客户亲手试。哪怕你卖的是软件，也先给他装个试用版，让他自己点两下。手比脑子诚实，试过的东西，客户心理上已经拥有了一半。
这三个动作做完，你以为就完了？还差最后那个“1”，一次及时的复盘。不是让你写总结报告，是当天晚上自己躺在床上，把白天的对话在脑子里过一遍。哪个问题问得蠢了，哪句话让客户眼神躲闪了，哪次沉默该等却没等。我自己的习惯是，用手机备忘录记三个词：说错的、做对的、下次改的。就这么简单，但坚持一年，你会发现自己对客户的判断准得可怕。
这套法则糙是糙了点，但管用。我见过太多人把销售搞成心理战，其实没那么玄乎。信任是地基，三个动作是柱子，复盘是屋顶，缺一样都塌。你试试看，哪怕只做到一半，客户看你的眼神都会不一样。别嫌它简单，简单的东西才经得起用。