渗透第一个

2003年秋天，渗透第我在郑州陈寨租了一间月租180块的渗透第隔断房。隔壁住着个小个子男人，渗透第每天凌晨四点出门，渗透第晚上十点回来，渗透第身上一股炸油条的渗透第味道。我问他做什么，渗透第他说在科技市场卖光盘。渗透第后来熟了，渗透第他告诉我，渗透第他其实是渗透第在“渗透”。

这个词我当时没听懂。渗透第他说，渗透第你看啊，渗透第那些大公司做市场，渗透第都是先铺广告、招代理、建渠道，一套组合拳打下来，钱还没赚到，先花出去几十万。他没这个本钱，所以只能反过来干——先找一个小得不能再小的切口，钻进去，活下来，再慢慢往外渗。

他卖的光盘不是普通光盘。那时候郑州科技市场三楼有个角落，全是卖软件光盘的摊位，什么“黑客工具大全”“网吧管理破解版”，五块钱一张。别人拿了货就摆出来卖，他不。他先花两个月，把市场里所有摊主混熟，摸清楚谁家进货渠道最便宜、谁家客户最多、谁家跟物业关系好。然后他只做一件事：给这些摊主供货，价格比他们自己拿货还低两毛。

“你图什么？”我问。

“图他们离不开我。”他说，“等他们习惯了从我这儿拿货，我再慢慢加品种。加着加着，他们店里的货就全是我供的了。到那时候，我想卖什么，他们就得卖什么。”

这就是他说的“渗透”。不正面抢市场，而是先变成别人链条里一个不起眼的环节，等卡住了位置，再一点点把整个链条吃下来。

我后来做互联网运营，发现这套逻辑几乎无处不在。2015年我在一家生鲜电商公司，当时所有对手都在烧钱补贴拉新，一个用户成本冲到两百多。我们老板是个福建人，他干了一件事：找小区门口那些快倒闭的便利店谈合作，不要他们加盟，只要他们在门口贴一张我们的海报，帮我们收快递。收一件快递给店主一块钱，用户扫码取件的时候顺便就注册了我们的App。

单看这个动作，效率低得可笑。一个便利店一天也就几十个快递，转化率撑死百分之十。但架不住量大——三个月铺了郑州一千两百个便利店，每个店每天稳定带来三到五个新用户。成本呢？一个用户不到八毛钱。

等对手反应过来，我们已经在每个小区门口扎了根。那些便利店老板成了我们的兼职地推，因为他们每收一个快递就赚一块钱，用户下单买菜他们还有提成。他们比我们自己的员工还上心。

渗透的第一个动作，从来不是“我要占领你”，而是“我先变成你身上一个无害的零件”。就像水渗进墙缝，一开始只是一点潮气，等发现的时候，整面墙都酥了。

那个卖光盘的小个子男人，2008年的时候已经在科技市场有了三个档口。我最后一次见他，他正跟人打电话，说“你把那个牌子的内存条价格再压五毛，我这边所有柜台都给你推”。挂了电话他冲我笑笑，说：“你看，现在不是我找他们，是他们找我。”

他始终没做过广告，没招过一个业务员。他的办法笨、慢、不起眼，但墙就是这么渗穿的。